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未来太阳能热水器销售模式探索

文章时间:2009-09-21 09:29:37 
  纵观我国太阳能热水器行业,其经过了十几年的迅速发展,已呈现全国遍地开花之势。我国太阳能热水器厂家几千家,其各自运用着自己的渠道来进行厂家和消费者之间的传递。笼统的概括,笔者认为主要可分为以下几种模式:

  一、厂家直销(直营店)一些厂家为方便进行对渠道进行直接管理(专业行、统一性和排他性)、简化销售环节、压缩厂家和消费者销售长度、最大化的让利于消费者、同时为获得更大的价格竞争优势等而采取了自己建店的销售模式。

  二、区域代理建设专营店(代理商、经销商)这是该行业大多数厂家所采取的销售渠道模式,

  三、大型购物场所(百货、区域性购物中心、家电卖场、建材卫浴超市等)

  四、太阳能工程销售(下建设工程公司,大打太阳能建筑一体化企业、品牌定位)

  就现在的这几种渠道模式来讲,可以讲是行业成长过程中所存在的阶段性形态,笔者认为会向以下形态转变。

  第一:从单机渠道模式上采用格力的模式。

  各大太阳能制造企业联合各地经销商建设合资销售公司,共同持股,共同管理,大家按出资份额或协商分红。

  1.对终端销售网络上:采用建设专营店、进驻大型商场、小型商场专区等。

  2.直销员:公司进行集中专业化、职业化、标准化培训,把这部分员工纳入自己的销售公司内。

  3.终端店面、专区:终端店面形象是终端的重要一节,整洁、典雅、干净的店面同样能给终端消费者耳目一新的感觉。

  4.销售与服务分离:客户买回的太阳能热水器是一个半成品,没有专门的售后服务队伍是很难保证该产品的安装质量的,最后影响到产品的功效,客户的满意度。

  单机采用渠道优势:体制上可以实现渠道的公司化运营;人员上可减少业务人员的聘用,节约公司的销售人员成本;管理上实行统一管理,以一个面孔面对终端消费者,标准化服务,无论是店面、员工形象还是活动推进。

  单机采用渠道劣势:由于出资方较多,管理上可能会出现矛盾,建议采用公司直接控股。这样经销商可能不接受,但分红上公司可以让步,就是管理上无法拍板的时候由公司一锤定音。这样可能也不行,可实行各出资方岗位轮值,根据表现裁定主要轮值人员或民主选举。

  第二、工程机方面与经销商合资建设独立的工程公司

  随着国家政策的不断出台和建筑节能方面太阳能建筑一体化的召唤,无论是现在的城市还是未来的农村市场工程机销售将是未来的大趋势。

  与经销商合资,一方面是利用经销商的资金,更重要的是利用经销商背后广大的社会网络资源。

  1.建设支集商务、公关和技术于一体的销售团队。

  2.建设一直足够专业的售后安装团队。

  第三、销售公司可以将单机销售和工程销售同时纳入其下

  笔者认为销售公司可以将单机销售公司和工程销售公司同时纳入其下成为公司的两个业务,公用一只售后团队,这样一来可以防止售后人员不至于有时候没活干,造成人力资源闲置,增加公司成本。

  另外,出资方上也实现了单机业务和工程业务出资方的一致,便于协调和管理。

  尤其是工程业务方面需注意的一点是,利用某一个经销商的资源较多时必须进行及时(适当的激励),以免造成该商心里的不平衡,认为自己在某个工程上贡献较大,认为分配不公。这样一来,就要求我们需要根据公司需要建立一套陪衬完善的绩效奖惩体系。

  太阳能热水器产业在我国已走过了十几年的历程,但增长势头依然很猛,我想未来伴随着行业发展的必然是企业销售渠道模式的变革,让我们拭目以待。

  (来源:太阳能联盟网)
                                                                 编辑:郑健辉

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