渠道差异大太阳能家电销售模式被质疑

文章时间：2009-08-20 09:36:25

　　几经波折的“太阳能热水器下乡”终于有了结果，皇明、太阳雨、太阳宝、四季沐歌、力诺瑞特等92家企业中标家电下乡，开启了“太阳能热水器下乡”的序幕。值得关注的是，在这92家中标企业中，13家家电企业榜上有名，由此展开了家电销售模式与太阳能销售模式的一场正面交锋。

　　家电行业是一个比较成熟的行业，华帝、美的、海尔等都是业内知名品牌，而传统太阳能行业的品牌集中度相对较低，传统太阳能企业中除了皇明、太阳雨、太阳宝等10多个品牌认知度较高之外，市场上充斥着大大小小三四千个太阳能热水器的牌子，而这些企业在产品质量、售后服务等方面暴露出的问题都将成为企业与市场的“硬伤”。而传统家电企业的品牌美誉度显然要高很多，这也成为传统家电企业在“太阳能热水器下乡”过程中“攻城略地”的有力保障。

　　以皇明、太阳雨、太阳宝为首的太阳能阵营与以海尔、美的、华帝为首的家电阵营，在这场三、四级市场的实力角逐中，哪一方更具优势，哪一个阵营会成为太阳能家电下乡的胜利者？这也成了行业内外关注的热点。

渠道差异：三、四级市场PK一、二级市场
　　家电行业的发展已历经风雨几十载，在产品工艺上的革新与发展上比太阳能企业经验丰富。家电产品的一般技术和工艺，往往会成为太阳能产业的创新点和领先技艺。引进一个新概念，往往就能引领市场。如将冰箱的表面喷塑工艺移植到太阳能水箱上，就能使太阳能在历经风吹雨淋后仍保持亮丽的外观。

　　在产品定位方面，很多家电品牌企业定位为中高端产品，目标消费群体是城市一、二级市场的消费者。根据城市居民的消费特点和城市集中商业街的布局风格，家电企业大多依靠国美、苏宁等家电连锁大卖场渠道销售产品。像海尔、美的这样的大品牌企业同时还广设品牌店，在全国范围内的一、二级市场构建庞大的销售网络。由于家电企业十分注重企业形象、售后服务和品牌建设，在消费者心中具有良好的知名度和美誉度。

　　而太阳能热水器产品主要市场在农村三、四级市场，三、四级市场运输成本高、没有专业化和集中化的销售渠道、售后维修及配件供应服务的缺乏等特点，使太阳能企业在三、四级市场激烈的竞争过程中，无法形成大规模的渠道销售模式。

经销商：游击队PK正规军
　　在经销商方面，家电企业的经销商队伍已比较成熟，在长期的市场历练中，对市场格局、竞争对手、营销体系、品牌维护等方面都比较熟悉，家电代理商中也不乏有百万、千万级以上的省级、市级大代理商，他们的操盘手法熟练、资金雄厚、人脉广泛、团队协作能力强，在品牌的拉动力下与企业全面配合，迅速破局，在提升产品市场占有率的同时，获得市场和口碑的双赢效果。

　　相比较而言，太阳能经销商常常是县级代理商或乡镇水暖建材商店个体户，他们缺乏实力、没有规模发展优势、个体作战，盈利能力差，需要企业的大力扶植，同时，他们也没有形成系统的营销知识，对市场发展缺乏全局概念，就像是散兵，市场能攻则攻，攻不下则退。

　　太阳能热水器纳入家电下乡，会进一步引起有实力的家电经销商关注并投入太阳能行业，共同做强做大太阳能行业。家电企业入驻太阳能，能够快速推动太阳能行业向集中与规模化企业发展，加快行业标准的制定和完善，有利于整个太阳能行业的规范与健康发展。

营销策略：路演PK卖场促销
　　中国家电业营销走过了二十多年的历程，本土家电企业，在品牌运作、营销理念推广、现代管理模式等方面，快速形成具有竞争力的发展模式，在整体营销策略上，家电企业通过不断研发新技术、新功能，提高品牌溢价能力，而终端的大卖场节假日促销、团购、服务节等各种形式已相当成熟。

　　太阳能企业大多借助单一的路演形式，通过降价促销形式，达到推动终端销售的目的，在品牌形象塑造和后续售后增值服务等方面，没有系统经营。

　　(来源：家电市场)
编辑:郑健辉

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