今年下半年家电企业要拼什么？

文章时间：2018-07-11 10:58:36 来源：家电圈

　　　　进入7月之后，面对持续恶化的2018年家电市场环境，众多家电企业们，在今年下半年还能拼什么？

　　拼技术、拼产品？拼营销、拼推广？拼服务、拼口碑？还是拼低价、拼耐力？似乎什么都可以拿出来拼一拼，似乎什么手段都很难取得“立竿见影”的效果。

　　显然对于2018年下半年整个家电市场的走势与发展，以及企业可以参与市场竞争的手段和资本，似乎已是越来越有限，越来越难以达到预期的效果。悲观、迷茫的情绪正在一线终端市场上持续蔓延，由此这也直接造成外界对于下半年市场普遍持“看空”态度。

　　家电圈获悉，早在6月下旬不少中小家电厂家，就明确在企业内部提出“硬着陆”避险、避难的经营策略和指导思路，即停止一切不产生效益、不带来收入、不增加负担的支出。情愿在营收规模上少增长一点，也不愿意再冒一些不必要的风险和挑战。

　　当然在市场危难时刻，通过减少开支和成本，采取提前过冬御寒的技巧：情愿减少100块钱的收入，也不愿意去冒10块钱的风险。这只是一些中小企业的应对之策，却不适合所有的家电企业。特别是那些大中规模的家电厂家们，显然不是简单的减少投入就能挺过去，必须要正面出击抢夺冲过去。

　　对此笔者认为，今年下半年家电市场的拼抢，更多的企业“看上去什么都可以拼一把”，实际上却是可以拼抢手段和方法相当有限，但是并非“无路可走”。最为关键的：一是，不能想依靠什么妙招、高招和奇招，一招制胜、一夜暴富；二是，一切经营都要回归原点和商业本位，充分认识到经营与管理本质就是服务好客户和用户；

　　具体在手段和策略上，则是一要抓零售渠道的全面下沉、再下沉，家电企业出货的关键是拓展渠道，而渠道的数量和质量直接决定出货的规模大小。在家电品牌寻找商家的同时，商家也在寻找优质的家电品牌，丰富经营品类的多样性；

　　特别是，对于大量中型家电企业，恰恰是这个时候加强对空白区域市场的商家开发，重点是直营商而不是代理商。当然，这就需要一户一户跑动、一镇一镇拓展，很辛苦但是一定会有效果；

　　二是要抓推广和活动，不是简单以低价格促销，更不是全品类的体验营销，一定是以解决用户产品使用痛点的体验和服务。要通过一系列差异化的精品和好产品，更全面地将功能和卖点展示在用户的面前，不是让他们买，而是让他们先体验再决策。

　　最近几年，家电推销和促销活动的效果越来越差背后，正是基于生活场景的体验营销缺位，没有人关心用户体验在售前的价值和作用。这个时候通过一些诸如现场体验、现场操作、现场比较，从而抓住用户需求点，应该是比较容易切入；

　　最后，则还需要牢牢去抓用户，特别是企业的目标用户。抓住用户的前提是研究用户，不要搞大而全的全员营销和推广，10个消费者可能只有2个才是你的目标消费者，这个时候就要搞小而精的圈层零售和分销，真正让有需求的用户得到满足，让有痛点的用户得到解决，真正倾听用户的呼声和需求后让他们获得来自厂家的尊重和重视。物以类聚、人以群分，对于家电厂商来说，要找到自己的“菜”。

　　由此可见，今年下半年家电厂商除了拼执行力，要求更高效、更细致；还要拼耐力，要求更持久、更强劲！

编辑:三人水

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